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世纪京泰营销总经理张纯:为经销商提供专业服务,让队伍得到历练成长

作者:蒋莉蓉 发布于:2020-11-02 10:44:48 来源:政府采购信息网
 
  从销售模式来看,我国政府采购家具供应商大多数采用经销模式,少数采用直销模式、或经销与直销相结合模式。今年新冠疫情突发,一波未平一波又起。面对疫情,以经销模式为主的家具供应商受到较大冲击,不得不重新思考、规划和布局。
  
  北京世纪京泰家具有限公司主要采取经销商模式,作为一家北京企业,连续十余年入围中央国家机关和中共中央直属机关办公家具定点采购供应商,近年来坚持“立足首都,面向全国”发展定位,越来越多预算单位采购使用其办公家具。今年以来,该公司已陆续中标国家知识产权局办公家具、皖南医学院第二附属医院家具及大连海事大学新图书馆家具等项目,足迹遍布江苏、山东、重庆、安徽、吉林、辽宁等全国多个省份。
  
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  “我们按照自己的节奏走。一方面,搭建好平台。在疫情防控常态化大环境下,应当更加注重平台建设,为销售团队提供优质化服务;另一方面,建设好队伍。做好内部服务团队培训,带领团队走专业化之路。” 世纪京泰营销总经理张纯接受《政府采购信息》报记者采访时说。
  
  搭建合作共赢舞台
  
  经销商选择厂家通常考虑三方面,一是平台,哪个品牌拿下订单的概率更大,是否持续提供优质产品和服务;二是政策,销售活动中至关重要的策略与措施,包括折扣、大项目特殊政策支持等;三是利润,厂家支持费用和返利都是利润重要组成部分。
  
  显而易见,平台重要性不言而喻。“‘搭好平台,做好服务’,这是京泰销售人员的八字口号。” 张纯说,八字口号刻在每个人脑海里,能不能把业绩做好,就靠这八个字。
  
  所谓“搭好平台”,即组建专业销售队伍、更新硬件设备、获得相应资质、丰富产品线,四者缺一不可;所谓“做好服务”,一是优质化服务,配齐标书制作、设计、下单等各类人员,提供一站式服务,让经销商省心;二是专业化服务,内部团队不仅能配合经销商做好标前策划等各项服务,还能参与现场述标,客户陪访等重要环节。
  
  在张纯看来,经销商跟厂家之间是合作伙伴关系,厂家搭建好合作共赢的舞台,让经销商伙伴在这个舞台上,既能获得成长,也能得到实际利益。
  
  据了解,疫情期间,世纪京泰代表团赴广东多家办公家具企业进行考察学习,包括生产制造一线管理人员、财务人员、销售管理人员等。
  
  “广东是办公家具企业大本营,具有代表性。如果一家企业在短时间内发展迅速,一定有值得学习和借鉴的地方。”他坦言。
  
  队伍经受住了考验
  
  面对百年不遇的新冠疫情,市场环境悄然发生诸多变化。作为企业销售负责人,需要静下心来认真思考,市场策略是否需要调整?销售模式要不要改变?如果疫情明天结束,队伍能不能跟得上?一旦大量项目释放出来,企业有没有足够的标书制作人员,资质够不够用?
  
  “疫情期间练好内功,做了大量基础性工作。” 张纯说,一是对标找差距,梳理不足之处,找到需要提升的地方,包括资质、产品、政策等;二是部署销售团队,疫情期间直投多个项目,取得较好成绩;三是完善销售队伍,通过软件远程面试和培训。
  
  上半年,世纪京泰一直在招兵买马,招聘各地区负责人,比如山东、天津、江西等。一旦新冠疫情结束、所有市场开放时,企业已准备就绪迎接挑战。
  
  在采访中,张纯提及最多的就是人才队伍。疫情期间,培养内部服务团队,成为他花费精力最多的事情。内部服务团队平时只对接经销商,不直接对接甲方,今年情况特殊,都直接参与项目投标,改变了销售模式。“队伍经受住了考验,在任何省份,每个队友既能创造销售业绩,又能发展经销商。”
  
  “尽可能在每个省份做到‘逢标必投’,只有多投标才有中标机会。” 张纯介绍,对于每一个未中标的项目,当晚要进行复盘,分析哪些地方需改进、跟竞争对手还有哪些差距等;针对经销商,分析本月业绩减少原因,是对企业政策不够了解,还是投标经验有所欠缺。
  
  据悉,世纪京泰在唐山芦台的生产基地已全面投产,占地面积30余万平方米,新添置两条生产线和一批现代化生产设备。但凡参观过生产基地的业内人士,都留下了深刻印象。
  
  “行业竞争对手大批涌现,不管是在北京还是大本营周边,竞争将更加激烈,需要我们每一个环节做到尽善尽美。”张纯向《政府采购信息》报记者表示,今年银行系统屡屡中标,明年将加大政府采购市场开拓力度。

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